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Entretien – Les gestionnaires de fortune indépendants sont-ils l’avenir de la place financière suisse ?

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Les gestionnaires de fortune indépendants sont-ils l’avenir de la place financière suisse ?

Alors que la grande banque s’impose comme un colosse imparfait et que la réglementation s’accumule sans endiguer les crises, les gestionnaires de fortune indépendants restent les gardiens d’un savoir-faire helvétique en voie de disparition. À contre-courant d’une finance industrialisée, ils misent sur l’écoute, la proximité et l’adaptabilité pour servir une clientèle délaissée — notamment la classe moyenne et la « Silver Economy ».

1. Comment définissez-vous aujourd’hui le rôle des gestionnaires de fortune indépendants au sein de la place financière suisse ?

Les gestionnaires de fortune suisses qui depuis quelques années subissent des pressions administratives sans précédent représentent le dernier rempart face à la perte lancinante d’un savoir faire qui a longtemps fait la renommée de notre place financière. Je m’explique. Les grandes structures bancaires ont sauté à pieds joints dans l’automatisation; dans la segmentation à outrance; dans la gestion par le biais d’algorithmes et de ce fait en discriminant. La gestion de fortune qui était initialement le produit d’une écoute attentive et d’un échange humain a été industrialisée sur l’autel du profit maximum et immédiat. Telle pour une chaîne de production, l’argent du client devenu la précieuse « matière première ». N’accordant que de place au client dans cette équation. Le gérant de fortune indépendant que l’on peut comparer à un médecin de famille se place normalement aux antipodes du triste tableau décrit ci-dessus.

2. En quoi les gestionnaires indépendants se différencient-ils des grandes banques dans un contexte de plus réglementé ?

Là où le client se heurtera à un mur intraitable d’incompréhension – je parle de la grande banque – le gestionnaire indépendant prendra sur lui pour trouver une solution voire une réponse personnalisée.

3. Quelles sont, selon vous, les principales opportunités de croissance pour les gestionnaires de fortune indépendants en Suisse dans les prochaines années ?

Nous avons, dans notre pays, une classe moyenne disposant de moyens substantiels et de beaucoup de questions et de besoins. Elle n’est plus servie convenablement. Elle se retrouve le plus souvent face à une hotline ou à devoir se débrouiller sur Internet. Les gérants de fortune indépendants sont tout indiqués pour répondre à ces frustrations.

4. La réglementation est-elle un frein ou un levier de professionnalisation pour la profession ?

Une réglementation intelligente est adaptée à l’évolution du métier et de son environnement sera toujours un catalyseur au profit de l’excellence. C’est positif. Mais l’inflation réglementaire que nous vivons actuellement pour se donner l’impression de maîtriser le risque alors qu’en définitive on ne contrôle rien c’est horriblement coûteux et contreproductif. Un exemple avec la débâcle du Credit Suisse en mars 2023. Pourtant, on ne cessait de réglementer depuis 2010 déjà et le souverain avait sauvé in extremis l’UBS en ce fameux jeudi noir 16 octobre 2008. Preuve, que le régulateur n’a pas même compris qu’est-ce qu’il devait réglementer pour éviter une prochaine catastrophe. Et en l’état actuel des choses celle-ci est en chemin.

5. Comment la digitalisation et les nouvelles technologies transforment-elles le métier de gestionnaire de fortune indépendant ?

À première vue, je vois deux domaines. Le premier et la conception de produits structurés avec une fixation des prix et des conditions plus aisés. Le tout s’accompagne d’une meilleure gestion des risques. Quant au deuxième domaine, je postule pour la veille stratégique et pour les activités de recherches comparatives ou documentaires. L’accès au savoir a rarement été aussi gigantesque. Et si l’économie c’est le l’énergie transformée les prestations fournies pas le gestionnaire de fortune indépendant est le emploi d’un vaste et riche savoir.

6. Les attentes des clients évoluent rapidement: quels changements majeurs observez-vous dans le comportement et les besoins des investisseurs ?

Avec une population vieillissante on ne parle plus seulement de troisième mais aussi de quatrième âge. De cette évolution réjouissante – vivre plus longtemps et en meilleure santé possible – il se dégage ce que l’on appelle la « Silver Economy ».
Une classe de clients qui disposent d’un pouvoir d’achat certain. Mais qui sont également plus sensibles à la qualité et moins à la quantité. Eux ont compris que chaque jour on a moins de temps devant nous et qu’il ne peut s’acheter. Aussi, ils privilégieront la sérénité et la manière à la rentabilité absolue exprimée en pour cent. Avec cette clientèle il faudra démontrer de solides connaissance dans les domaines de la fiscalité; de la succession et des donations et de tout ce qui a trait au proche aidant. La personnalité et une verticalité propre seront valorisées. C’est une clientèle qui est attachée à l’échange de qualité. Les vendeurs, les offreurs de fonds de placement et de produits structurés sont recalés avec cette clientèle plus sereine et au combien intéressante qui ne souhaite plus perdre une seconde avec des futilités ou des échanges inintéressants.
Autant d’aptitudes humaines qui ne s’enseignent dans aucune académie financière mais qui sont plutôt le fruit de l’expérience.

7. L’investissement durable et responsable est-il devenu incontournable pour les gestionnaires indépendants ? Comment l’intégrez-vous dans votre approche ?

Politiquement parlant, c’est incontournable. Dans les faits, rien n’est noir ou blanc mais tout est gris et avec une variété de nuances. Aussi, il est avant tout d’un dialogue avec le client et qu’il sache ce que comprend son placement.

8. La Suisse reste-t-elle compétitive face aux autres places financières internationales ? Quels sont ses principaux atouts à préserver ?

Comme nous assistons à un glissement qualitatif incessant tant de la prestation de service que de la qualité perçue chez nos voisins européens, je dirais que oui. En revanche, face à des hubs financiers tels que Dubaï nous avons perdu beaucoup en compétitivité.
L’inflation régulatrice a décuplé les coûts, les tâches administratives non rémunératrices et réduit de facto le service tant qualitativement que quantitativement. Ce n’est pas faute d’essayer, notre Conseil fédéral a eu la lumineuse idée d’introduire la Loi fédérale sur l’allègement des coûts de la réglementation pour les entreprises (LACRE) du 29 septembre 2023. Cette base légale qui comprend vingt-deux articles est très accessible et est éclatante de bon sens. Alors pourquoi la haute autorité de régulation de notre place financière qu’est la FINMA n’en tient pas compte ?

9. Quels défis majeurs la profession devra-t-elle relever pour assurer sa pérennité et attirer la nouvelle génération de clients (et de talents) ?

Être vraiment à l’écoute du client. La prestation et le service sont générés avec celui-ci. Sans le client, la branche n’existe pas. Aujourd’hui, l’industrie n’écoute plus le client et impose son offre en fonctions des tendances et des modes que bien souvent elle définit elle-même. L’industrie financière ne s’est pas réinventée ni remise en question depuis les années 90.
Mais comment peut-il en être autrement si au sein du Parlement helvétique les seuls qui sont représentés et que l’on écoute ce sont les accrédités (lobbyistes) de l’UBS ?  La même banque qui est demeurée une boite noire que personne ne comprend. La grande banque qui menace nos autorités de déplacer son siège aux États-Unis si le régulateur contient la Direction quand elle s’octroie ses rémunérations et bonus stratosphériques. Si l’établissement aux trois clés reste le phare dans la nuit de notre industrie financière on a de quoi être inquiets.

10. Comment voyez-vous l’avenir de la place financière suisse à 10 ans, et quel rôle les gestionnaires de fortune indépendants y joueront-ils ?

Les gestionnaires de fortune indépendants seront encore là. Contrairement aux gros établissements bancaires, ils ont su traverser toutes les crises. Ils ont une intelligence adaptative concurrentielle. Ils ont la capacité en seulement quelques heures voire quelques jours de revisiter leur organisation. De faire un 360 degrés quand cela est nécessaire. Ce sont résolument des survivants. Pour l’anecdote, il y avait huit grandes banques dans notre pays il y a un siècle. Aujourd’hui, il n’en reste plus qu’une et elle empêche nos parlementaires comme la FINMA de dormir. Dans le même temps, la masse sous gestion confiée aux gestionnaires de fortune indépendants a évolué positivement.

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